Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst. Es besetzt also eine Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling. Die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und Messdaten erhoben.

Ziele des Vertriebs-Controllings

1. Verkaufsprozesse berechenbar machen
2. Die Kosten des Vertriebs senken
3. Steigerung der Vertriebseffizienz

Organisation

Das Vertriebs-Controlling findet oft mehr Beachtung als andere Controlling-Bereiche. Einer der Gründe: Mitarbeiter im Vertrieb beziehen meist variable Vergütungsbestandteile. Die Mess-Ergebnisse des Vertriebscontrollings haben somit unmittelbare Auswirkungen auf die Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe. Stärken und Schwächen des Unternehmens und/oder einzelner Personen werden transparent

Organisatorischist das Vertriebscontrolling entweder zentral im Finanzbereich oder dezentral im Vertriebs- / Verkaufsbereich angesiedelt. Es ist eine Schnittstellenfunktion, die beiden Bereichen zu genügen hat. Daneben besteht auch die Möglichkeit, dass ein freier Mitarbeiter oder Berater als externer Vertriebscontroller agiert.

Schwerpunkte des Vertriebs-Controllings

Optimierung der Vertriebsausrichtung

• Analyse von Markt- und Segment-Rentabilität
• Wettbewerbs-Analyse
• Benchmark-Analyse

Verkaufsoptimierung

• Kundenwert-Analyse
• Angebots- und Preiskalkulation
• Produkt-Rentabilität

Organisationsoptimierung

• Effizienz und Effektivität des Vertriebs
• Vertriebsprozess- und Kostenoptimierung
• Vertriebs-Steuerungs- und – Anreizsysteme

Aufgaben des Vertriebs-Controllings

• Informationen systematisch gewinnen und auswerten
• Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen
• Märkte einschätzen
• Kunden analysieren
• Wettbewerber beurteilen
• Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
• Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
• Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern
• Vertriebswege beurteilen
• Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren

Gerne tausche ich mich mit Ihnen aus. Ich begleite große und kleine Unternehmen sowie Startups – national und international – in allen vertriebsrelevanten Themen. Sie erreichen mich unter +49 8142 462 9253 oder über wg@akademie-fuer-manager.de

Die hierzulande traditionelle variable Vergütung per Provision leidet darunter, dass das „Grundrauschen“ höher vergütet wird, als das strategische Vertriebsziel, das im Fokus des aktuellen Jahres steht.

Gehalts-Motto:Feed Forward – not back

Moderne variable Vergütung basiert auf KPI-geregelter Leistung, also dem gezielten Erreichung eines bestimmten Vertriebsziels. Das Grundgehalt, also das Fixeinkommen, sichert als Basisleistung das „Überleben“ des Mitarbeiters. Die variable Vergütung im Vertrieb erfolgt im Sinne der Steuerung strategischer Vertriebsziele „um das Ziel herum“. Im Idealfall ist das Zielgehalt „uncapped“.

Moderne Vertriebsvergütung basiert auf KPIs und klaren zielgerichteten Vorgaben. Wir sprechen hier über eine Kombination aus vorab vereinbarten strategischen Vertriebszielen und individuellen Vorgaben für den jeweiligen Mitarbeiter.

Grundlage ist ein regelmäßiges Reporting aller Vertriebsaktivitäten durch den Mitarbeiter, sei es programmgestützt, oder als persönliches Ziel-Gespräch (Soll-Ist-Vergleich). Ziel ist der „gläserne Vertriebsmitarbeiter“. Es geht dabei nicht um Überwachung. Ein Kriterium ist die Sicherstellung der Erreichung strategischer Vertriebs- und Unternehmens-Ziele. Ein weiteres Kriterium ist die Sicherstellung einer 360 Grad Betrachtung des Kunden, dessen Betreuung auch beim Ausfall oder dem Wechsel eines Mitarbeiters sichergestellt sein muss. Die Steuerung des Vertriebs erfolgt auf Basis klar kommunizierter individueller und Team-Ziele durch die Vertriebsleitung. Sie nutzt dazu Wochen-, Monats- sowie Quartalsberichte.

Ein Beispiel: Basisgehalt = 60% + Variable Vergütung uncapped  àZielgehalt

Wichtig ist hier der Faktor „uncapped“, also der Verzicht auf ein Gehaltslimit. Warum sollte ein Vertriebsmitarbeiter, der weit überdurchschnittlich erfolgreich ist, beschränkt werden? Ein Capp, also eine maximale Obergrenze, sorgt nur für eine Verschiebung von Abschlüssen und dient somit nicht dem Unternehmenserfolg.

Teamorientiertes variables Gehalt

Heute werden erst ca. 60 Prozent der Mitarbeiter im Vertrieb variabel, d.h. leistungsorientiert vergütet. Zielprämiensysteme lösen zunehmend die herkömmlichen und eher „langweiligen“ Provisionssysteme ab. Eine moderne Lösung schafft damit keine „Insellösungen“ mehr, wie die ausschließliche Einbindung des Außendiensts mit variablem Vergütungsanteil, sondern sucht ganzheitliche Lösungen. Es geht um die Einbindung anderer Abteilungen. Dies gilt u.a. für Innendienst, Call-Center, Service, Produktmanagement, Einkauf usw.

Vergütung von Deckungsbeiträgen

Ein Trend der variablen Vergütung im Vertrieb ist die Vergütung von Deckungsbeiträgen unter Einbeziehung der Kosten, die der Mitarbeiter verursacht. So wird die Ertragssicherung des Unternehmens bereits durch die variable Komponente „an der Front“ gewährleistet. Unternehmen, die diesen Schritt bereits gegangen sind, berichten von einer konsequenteren Verteidigung der Verkaufspreise, einer bewussteren Fokussierung auf die ertragsstarken Produkte und Kunden sowie einer „Bändigung“ der eigenen Kosten.

Vergütung individueller Erfolgsfaktoren

Moderne Variabilität vergütet nicht mehr nur ein Leistungskriterium, wie z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag, sondern bezieht langfristige, strategische Ziele mit ein. Dabei kann es sich um Produktziele handeln, um Kunden- und Marktsegmentziele, aber auch um wichtige Aktivitäten des Mitarbeiters, die als Erfolgstreiber wirken.

Zielprämien statt Provisionen

Über 50 Prozent aller Außendienstmitarbeiter werden im Rahmen der variablen Vertriebsvergütung bereits mit Zielprämien und nicht mehr mit Provisionen, z.B. X% Provision auf den Umsatz oder den Deckungsbeitrag, vergütet. Diese Variante der variablen Vergütung im Vertrieb erlaubt es, den Blick des Mitarbeiters auf betriebsrelevante Ziele auszurichten. Vergütet wird nur noch die richtige Leistung. Auf diese Weise erfolgt eine viel konsequentere Führung und Steuerung des Mitarbeiters.

Der variable Gehalts-Anteil als entscheidender Faktor

Verhaltensveränderungen der Mitarbeiter im Vertrieb in Richtung Engagement und Leistung sind nur dann zu erreichen, wenn in der Vergütung spürbare variable Einkommensanteile entlohnt werden. Üblich ist heute im Außendienst in Deutschland ein variabler Einkommensanteil von 30%. Höhere variable Anteile sind aus arbeitsrechtlicher Sicht teilweise bedenklich. Niedrigere wirken erfahrungsgemäß nicht besonders motivierend. Im Innendienst liegt der variable Anteil am Gesamteinkommen meist bei 15%.

Vergütung auch von „weichen“ Kriterien

Variable Vertriebsvergütung hat das Ziel, die Vertriebsmitarbeiter langfristig zu führen und zu steuern. Deshalb werden Verhaltens- und Kompetenzkriterien in die variable Vergütung des Mitarbeiters einbezogen, um den zukünftigen Erfolg des Mitarbeiters zu sichern. Die Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters kann durch die variable Einkommenskomponente gefördert werden. Solche „weichen“ Leistungskomponenten sind im variablen Vergütungssystem nicht mehr zählbar oder messbar, sondern müssen beurteilt werden. Es geht also um klare und umfassend kommunizierte Zielvereinbarungen, ein regelmäßiges und komplettes Reporting und schlichtweg um klare strategische Führung im Sinne des Unternehmenserfolgs.

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In Bezug auf menschlichen Verhalt wird souverän sein mit selbstsicherem Auftreten gleichgesetzt. Ein souveräner Mensch lässt sich also von anderen nicht so schnell nervös machen. Er bleibt ruhig und gelassen – er steht er über der Situation. Somit ist Souveränität ist eine sehr nützliche Fähigkeit, die hilfreich ist um schwierige Situationen durchzustehen. Durch souveränes Auftreten und Verhalten fällt der Umgang mit Anderen leichter und das Durchsetzen der eigenen Belange wird einfacher.

Doch leider ist Souveränität keine angeborene Eigenschaft. Souveränität muss erlernt werden. Sie ist ein Produkt von Erziehung, Erfahrung und langjähriger Übung.

Souveränität wird durch folgende Kriterien sichtbar:

1. Selbstsicher und Selbstbewusst: Ein souveräner Mensch ist emotional stabil und strahlt dadurch Sicherheit aus. Er weiß wer er ist. Er kennt seine Stärken und Schwächen, also alle seine Eigenschaften, und weiß damit umzugehen.
2. Unabhängig: Ein souveräner Mensch ist frei von der Meinung anderer. Er betrachtet eine Situation und bildet sich seine eigene Meinung auf die er auch vertraut. Indem der selbstbewusste Mensch weiß, wer er ist, wird er unabhängig von anderen. Er geht seinen eigenen Weg – klar und selbstbestimmt.
3. Realistisches Selbstbild: Souveränität bedeutet, sich über seine Stärken und Schwächen im Klaren zu sein. Jeder Mensch hat etwas, das ihn auszeichnet und von anderen unterscheidet. Wer sich kennt und dazu steht, als oein realistisches Selbstbild besitzt, strahlt Kraft aus.
4. Interaktion: Souveränität ist nicht auf sich selbst bezogen. Sie wird erst durch den Umgang mit anderen Menschen wirklich deutlich und erlebbar. Somit wird die Fähigkeit zur Kommunikation, zur Interaktion mit anderen zum Prüfstein und zum Übungsfeld.

Wer souverän leben und wirken will sollte also folgende Regeln berücksichtigen:

• Souveränität steht und fällt mit überzeugender Kommunikation
• Souveräne Menschen kennen sich selbst – ihre Stärken und Schwächen
• Souveräne Menschen sind sich ihrer Verantwortung – sich selbst und anderen gegenüber – bewusst
• Souveräne Menschen sind bereit, sich auf Veränderungen einzulassen
• Souveräne Menschen treffen eigene Entscheidungen und handeln selbstbestimmt
• Souveräne Menschen leben mit den Folgen ihrer Entscheidungen und sind bereit den Preis zu bezahlen
• Souveräne Menschen sind in der Lage, ihre Persönlichkeit zielführend einzusetzen.

Wichtige Fragen

Und so wie es für jedes Fußball- oder Handballspiel Spieler und Bälle benötigt, ist es auch im richtigen Leben. Beides ist wichtig für ein gutes Spiel. Bin ich Spieler oder Ball? Was passt zu meiner Persönlichkeit? Will ich agieren oder gelenkt werden? Diesen Fragen muss sich jeder stellen, der Souveränität ausstrahlen will. Denn die Rolle muss passen. Probleme treten nur dann auf, wenn sich der Spieler darüber beklagt, dass er immer handeln muss, oder wenn sich der Ball darüber aufregt, dass er herumgestoßen wird. Dann gilt es zu handeln und seine Wirklichkeit der eigenen Person anzupassen – und den Preis dafür zu bezahlen.

Tipps und Übungen

1. Vorstellungen bestimmen unser Verhalten
   Wer ein klares Ziel hat, wird entsprechend handeln. Wenn nicht hat er sich ein Ziel gesetzt, das er vielleicht gar nicht will, oder das seine Fähigkeiten übersteigt. Eine klare Zielvorstellung hilft enorm, das zu erreichen, was ich mir vorgenommen habe.

1. Blamiere Dich täglich
   Fehler passieren und sind in der Regel nicht schlimm. Aber ein und denselben Fehler mehrmals zu machen ist Dummheit. Fehler helfen uns dabei uns zu entwickeln, zu lernen und zu der Person zu werden, die wir wirklich sind.

1. Warum freue ich mich?
   Diese kleine Übung wird Ihre Ausstrahlung entscheidend verbessern. Überlegen Sie sich jeden Morgen drei Dinge auf die Sie sich an diesem Tag freuen – und verinnerlichen Sie diese. Sollten Sie keine drei Dinge finden – wird es Zeit die Rahmenbedingungen des eigenen Lebens zu verändern.

Seminar und Coaching-Ansätze:

https://afm.staging-basement-solutions.de/kommunikation-und-souveraenitaet/ Erfolgreiche Kommunikation entscheidet über Erfolg oder Misserfolg, über Karriere oder Rückschritt. Dabei scheitert Kommunikation oft daran, dass die Beteiligten glauben die Kommunikation war erfolgreich. Selbstbild und Fremdbild klaffen meist weit auseinander. Wer souverän wirken will, muss zielgerichtet kommunizieren.

https://afm.staging-basement-solutions.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/

Das Seminar-Coaching für den problemlosen Umgang auch mit schwierigen Zeitgenossen. Ob Beruflich oder Privat – in diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie mit Anderen leichter zurechtkommen und auch mit schwierigen Charakteren erfolgreich Geschäfte machen. Verbessern Sie Ihren Umgang mit anderen, mit Kollegen, Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kunden und Partnern. Finden Sie Befriedigung in Ihrer Rolle und Position. Je nach Persönlichkeitstypus kommt es ja immer wieder zu Spannungen. Ob Choleriker oder Besserwisser, Machtmensch oder Bedenkenträger – es gibt eine Fülle unterschiedlicher Charaktere, die unnötige Zeit und Energie verschlingen. Und dann erst das private Umfeld. Sind Sie Spieler, oder Ball? Dieses Seminar-Coaching hilft Ihnen sich im Job und im privaten Umfeld besser zu behaupten.

 https://afm.staging-basement-solutions.de/rhetorik-fuer-die-praxis-reden-praesentieren-ueberzeugen/

Das Coaching-Seminar für Ihren überzeugenden Auftritt. Sich selbst, Ideen, Produkte, Ziele und Wünsche gut darzustellen ist eine unverzichtbare Kunst. Es geht darum, andere zu begeistern und zu überzeugen. Doch wie viele langweilige Präsentationen haben Sie schon gesehen? Wahrscheinlich zu viele. Oft liegt es an fehlenden Zielen, einer klaren Botschaft, an mangelnder Vorbereitung, an kleinen aber entscheidenden Fehlern in Ausdruck, Auftreten oder Sprache. Erfolg ist kein Zufall. Sie selbst und Ihre Ideen haben es verdient, gehört zu werden.

https://afm.staging-basement-solutions.de/selbstvermarktung-sich-selbst-und-seine-ideen-verkaufen/

Das Seminar-Coaching für Selbstmarketing und persönliche Zielerreichung.

Das beste Produkt sind Sie selbst. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie sich und Ihre Ideen besser darstellen – ob im Beruf, im Privatleben oder beim Vorstellungsgespräch. Ziel des Selbstmarketing ist es, die eigene Person als Markenpersönlichkeit zu etablieren, denn was in der Produktwerbung die Marken erfolgreich macht, kann auch zur Profilierung der eigenen Person dienen. Es geht dabei nicht um künstlichen Verstellen oder das Vorspiegeln falscher Tatsachen. ES geht um die bewusste Betonung der eigenen Stärken und deren professionelle Präsentation. Jeder Mensch steht in seinem sozialen Umfeld für eine Eigenschaft, eine Fähigkeit und das damit verbundene Wissen. Das Seminar hilft dies herauszuarbeiten und bewusster als bisher zu leben. Für den Erfolg der Vermarktung der eigenen Person und der eigenen Ideen ist eine strategische Herangehensweise erforderlich. Erfolg ist kein Zufall. In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie Techniken aus Verkauf, Marketing und Kommunikation auf die eigene Person, auf Ideen, Wünsche und Ziele übertragen und diese dann zielgerichtet umsetzen.

Die Fingerparität versinnbildlicht dabei die Korrelation zwischen der jeweiligen Funktionsebene und der dahinter liegenden Einstellung und Erwartung der Handelnden. Erst durch das Erkennen und Berücksichtigen dieser Erwartungen entsteht eine solide Vertrauensbasis zwischen Kunde und Lieferant. Es geht um die Fähigkeit komplexe Machtstrukturen und Mechanismen zu erkennen und diese gezielt zu nutzen.

So macht es beispielsweise wenig Sinn, wenn ein Vorstand Verkaufsgespräche oder Verhandlungen auf der Ebene der Spezialisten durchführen will. Er wird in der Regel scheitern. Dasselbe gilt im umgekehrten Fall. Jede Ebene hat ihre spezifischen Stärken, Wünsche und Erwartungen. Es geht darum, das jeweilige Motiv des Gegenübers zu erkennen und zu bedienen.

Passende Seminare und Coachings:
https://afm.staging-basement-solutions.de/verhandlung-im-grenzbereich/
https://afm.staging-basement-solutions.de/fuehrung/
https://afm.staging-basement-solutions.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/
https://afm.staging-basement-solutions.de/teambildung/
https://afm.staging-basement-solutions.de/flowselling-verkaufen-mit-system/

 

Der andere Grund für Content Marketing liegt bei Google selbst. Nicht Keyword oder Back Link stehen heute im Fokus des Such-Algorithmus, sondern der Content selbst. Das Ziel: Gehaltvollere Inhalte für die Nutzer und damit verbunden SEO-Erfolge für die Webseiten-Betreiber. Um in der Masse an Inhalten nicht unterzugehen, müssen Unternehmen Content-Strategen entwickeln. Deren Hauptaufgaben sind: [list style=“orb“ color=“red“]

• Digitale Inhalte user- und suchmaschinenfreundlich zu gestalten
• Den publizierten Inhalt mit den Unternehmenszielen abzugleichen
• Content zielgerichtet und effektiv einzusetzen. [list style=“orb“ color=“red“]

Content Marketing entwickelt sich von der ursprünglichen SEO-Unterstützung hin zum vollwertigen Instrument im Marketing-Mix mit dem Schwerpunkt Kommunikation. Der Content ist Mittel zum Zweck für die Umsetzung der strategischen Marketing-Ziele. Dabei geht es beim Einsatz von Social Media nicht um die Nutzung einzelner Tools, sondern um die digitale Vernetzung aller Kanäle einschließlich der eigenen Homepage. Es geht um: [list style=“orb“ color=“red“]

• Die Verknüpfung unter den Medien (Klassik + Online)
• Die Verknüpfung unter den Menschen (Intern und Extern)
• Die Verknüpfung zwischen Internet und der „Realen Welt“ [list style=“orb“ color=“red“]

Der Erfolg hängt von verschiedenen Faktoren ab. Es zählen Nutz- und Mehrwert. Je interessanter und verständlicher ein Beitrag ist, desto eher wird er geteilt. Und zwar interessant für die Zielgruppe und nicht für das Unternehmen. Das heißt gerade im Marketing – weniger Selbstdarstellung und mehr Kundenorientierung.

In unseren Seminaren zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr Marketing strategisch ausrichten und gezielt den Unternehmenserfolg steigern.
Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Weiterführende Seminar-Ansätze:

a) Das Seminar für strategisches Denken und die gezielte Entwicklung von Marketing-Strategien https://afm.staging-basement-solutions.de/marketing-strategie/
b) Marketing-Grundlagen – das Basis-Seminar für die tägliche Arbeit https://afm.staging-basement-solutions.de/marketing-grundlagen/
c) Das Seminar für erfolgreiches Content Marketing https://afm.staging-basement-solutions.de/content-marketing/
d) Das Grundlagen-Seminar für erfolgreiches Online-Marketing und E-Commerce https://afm.staging-basement-solutions.de/e-commerce-und-online-marketing/

Kurzum – ob Privat oder im Beruf – der Umgang mit anderen ist nicht immer einfach. Seit Jahrtausenden versucht man daher, das Ganze mit sogenannten Typenlehren zu erklären. Diese Typenlehren gibt es wie Sand am Meer – ob die Vier-Säfte-Lehre eines Hippokrates oder die psychologischen Typen von C.G. Jung, um einmal zwei Beispiele aus knapp 2500 Jahren Menschheitsgeschichte aufzuführen. Ob extrovertiert oder introvertiert – ob Denker oder Fühler – Allen ist eines gemeinsam: Die Erklärung des Verhaltens von Menschen. Warum ist Mann so wie er ist und warum macht Frau das, was sie so macht. Und auf Vertrieb und Marketing bezogen: Wie verkauft Wer Was an Wen? Und was ist eigentlich zielgruppengerechte Kommunikation? Welche Signale benötig wer, um zu mir und zu meinem Produkt Ja sagen zu können? Eine Hilfe bietet hier das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen.

Typenlehre: Signale ROTER Kunde

Der „Rote Typ“ ist in erster Linie dominant. Er ist der Chef – entscheidungsfreudig, kontrollierend, ziel- und sachorientiert sowie beherrschend. Er ist ein Macher und sie finden ihn beispielsweise als Vorsitzenden oder Manager. Er weiß wo es lang geht und fühlt sich seinen Mitmenschen gegenüber gerne etwas überlegen. Er ist von Haus aus neugierig, liebt die Herausforderung und steht Neuem aufgeschlossen gegenüber. Wird er nicht gefordert, wird ihm schnell langweilig. Trotz aller Logik verlässt er sich oft auf seinen Instinkt und schreitet entschlossen zur Tat. Sein Ziel – persönliche Herausforderungen. Der rote Kunde ist lösungsorientiert und möchte ein Gegenüber, das

• sein Anliegen klar und deutlich vertritt,
• kompetent ist,
• nicht lange herumredet
• und seine Zeit nicht verschwendet.
• Reden Sie also nicht blindlings drauflos. Antworten Sie auf seine Fragen direkt und prägnant. Er will nur die nötigsten Informationen, die er für seine Entscheidung braucht.
• Sagen Sie, WAS getan werden soll, nicht WARUM. Betonen Sie die Resultate und stellen Sie ihm wiederholt Alternativen vor. Seien Sie nicht übertrieben freundlich, zu detailorientiert und hüten Sie sich vor Verallgemeinerungen.
• Unentschlossenheit kann er gar nicht leiden. Er erwartet, dass der Verkäufer selbstbewusst ist und sich nicht einschüchtern lässt, wenn er ihn provoziert.

Typenlehre: Signale GELBER Kunde

Der „Gelbe Typ“ ist in erster Linie kontaktfreudig. Er ist aufgeschlossen, optimistisch, kreativ und begeisterungsfähig. Er empfängt Sie mit einem offenen Lächeln und liebt es über Privates zu plaudern. Er ist sehr vertrauensselig und braucht von seinem Umfeld ein hohes Maß an Anerkennung. Er reißt andere mit, hat einen riesigen Bekanntenkreis und meidet pessimistische und negative Kleingeister, die er verachtet. Und er lässt sich leicht ablenken und hat oft Mühe seine Ideen wirklich in die Tat umzusetzen. Routine ist ihm ein Gräuel. Sein Ziel – persönliche Anerkennung. Der gelbe Kunde ist personenzentriert. Er will,

• dass die Zusammenarbeit möglichst angenehm und reibungslos verläuft
• keine Konflikte auftreten
• Konfrontationen geht er aus dem Weg.
• Investieren Sie die nötige Zeit, eine Beziehung aufzubauen.
• Zeigen Sie Begeisterung, seien Sie offen, freundlich und herzlich.
• Unterstreichen Sie das Neue, das Besondere, das Außergewöhnliche.
• Hören Sie aufmerksam zu und beherrschen Sie nicht das Gespräch.
• Weisen Sie seine Ideen, Vorschläge und Vorstellungen nicht zurück. Wenn Sie etwas weniger businessmäßig auftreten, erreichen Sie schneller den Abschluss.
• Hier gilt das Motto: Geschäfte werden hier zwischen Menschen gemacht, nicht zwischen Unternehmen.

Typenlehre: Signale GRÜNER Kunde

Der „Grüne Typ“ ist in erster Linie einfühlsam. Er wirkt etwas zurückhaltend, ist aber freundlich und umgänglich. Er liebt es Teil eines größeren Ganzen zu sein, schätzt klare Strukturen und kümmert sich gerne um die Probleme anderer. Er ist ein typischer Beziehungsmensch mit großem Harmoniebedürfnis. Sein Motto: In der Ruhe liegt die Kraft. Er ist ein Mensch auf den Mann/Frau sich verlassen kann und er scheut Risiken. Leider tendierter dazu andere zu vereinnahmen. Sein Ziel – Harmonie und überschaubare Strukturen. Der grüne Kunde ist teamorientiert. Er kauft ohne Vertrauen zu seinem Gegenüber nichts. Er ist ein Teamplayer, dem die Meinung anderer (Team – Kollegen – Vorgesetzte) extrem wichtig ist.

• Sprechen Sie über die Beziehung und über ihre Verlässlichkeit.
• Das Produkt muss den Werten und Überzeugungen des Kunden entsprechen.
• Ein grüner Kunde bevorzugt das Bewährte und Vertraute.
• Hören Sie ihm aufmerksam zu.
• Seien Sie aufrichtig und ehrlich.
• Sprechen Sie leise und entspannt. Er mag es nicht, wenn Sie laut sprechen, zu forsch und direkt sind und zu schnell Gas geben.
• Geben Sie ihm Zeit, die Argumente zu verdauen.
• Finden Sie heraus, wer noch als Mitentscheider in Frage kommt.

Typenlehre: Signale BLAUER Kunde

Der „Blaue Typ“ ist in erster Linie gewissenhaft. Als introvertierter Denker analysiert er sorgfältig und beobachtet scharf. Er braucht Ruhe und viel Zeit zum Nachdenken und möchte möglichst viel wissen. Er erkennt schnell Fehler und Irrtümer und er ist sehr diszipliniert. Es fällt ihm schwer über Gefühle zu reden und er ist sehr ordentlich. Kurzum der ideale Buchhalter, Ingenieur oder Controller. Er stellt hohe Ansprüche an sich selbst und steht für Genauigkeit und Präzision. Sein Ziel – die optimale Lösung. Der blaue Kunde ist faktenorientiert. Als Zahlen-Daten-Fakten-Mensch ist er bestens über Markt und Konkurrenzprodukte informiert und möchte einen kompetenten Ansprechpartner, der ihn umfassend informiert.

• Verwenden Sie viel Datenmaterial, vergleichende Statistiken, Fachartikel, Literatur und andere schriftliche Unterlagen.
• Konzentrieren Sie sich auf Details und gehen Sie faktenorientiert und logisch vor.
• Beschwatzen Sie ihn nicht, und vermeiden Sie eine übertriebene Freundlichkeit.
• Lautes, aggressiv-dominantes Auftreten schätzt er überhaupt nicht. Ebenso Nachlässigkeit, vor allem, wenn es darum geht, seine Fragen zu beantworten.
• Geschichten und Anekdoten sind für ihn Zeitverschwendung.
• Er möchte möglichst gute Qualität zu einem möglichst günstigen Preis.
• Meist versucht er, die Entscheidung zu verschieben, um sich das Ganze noch einmal in aller Ruhe zu überlegen.

Produkt und Lösung müssen zu den Wünschen und Vorstellungen des Anderen passen. Und je nach Typus benötigt jeder andere Signale, um zu Ihnen und Ihrem Produkt Ja sagen zu können. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler. Um als Verkäufer, Manager oder privater Mensch erfolgreich zu sein, muss ich wissen, was mein Kunde oder mein Gegenüber will, braucht und wie er/sie reagiert. Und dazu muss ich sowohl mich selbst kennen, als auch mein Gegenüber richtig einzuschätzen wissen. Es geht um die Eigenpersönlichkeit, und was das mit dem Typus des potentiellen Kunden oder Gegenübers zu tun hat. Überlegene Verkaufskompetenz resultiert aus überlegener Menschenkenntnis. Marketing- oder Führungserfolg resultiert aus einer zielgerichteten Einschätzung des Gegenübers. Das „Erkenne Dich selbst“ ist der erste Schritt zum Erfolg, sei es im Beruf, oder im Privatleben. Dabei ist das finale Ziel des Verkaufsgesprächs, oder generell der Kommunikation der „Vertragsabschluss“ über eine angebotene Leistung oder ein angebotenes Produkt. Anders gesagt: Ich will dass mein Gegenüber JA sagt zu mir, meinem Produkt, meiner Idee etc.. So verkaufen gute Verkäufer genau das, was der Kunde eigentlich eh schon haben möchte – auch wenn es dieser vielleicht noch gar nicht weiß. Das Zauberwort heißt „Das Motiv hinter dem Motiv“.

Fast niemand gibt sofort alles von sich preis. Da wir in der Regel höflich sind und gelernt haben, auf Fragen auch zu antworten, kann der potentielle Verkäufer hier schnell in eine Falle tappen. Geben Sie sich niemals mit der ersten Antwort zufrieden. Fragen Sie nach. „Was heißt das für Sie?“ „Verstehe ich richtig, dass . . .?“ So kommen Sie der Sache auf den Grund und erkennen das Motiv hinter dem Motiv. Und hier können Sie ansetzen und Ihr Angebot platzieren.

Tipp: Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, über seine Ziele zu sprechen. Denn wer über seine Ziele spricht, spricht in Wirklichkeit über seine Defizite und Sie haben einen direkten Ansatz um Ihre Lösung punktgenau zu platzieren.

Wer nunmehr meint, damit sei alles erledigt und es kommt nur darauf an das Gegenüber in eine passende Schublade zu stecken, hat falsch gedacht. Es gibt eine spezielle Situation in der jeder seine dominante Farbe wechselt und zwar komplementär. Der Rote wird Grün, der Blaue Gelb – und umgekehrt der Grüne Rot und der Gelbe Blau. Der Auslöser ist Stress. Wer gestresst ist, wechselt die Farbe.

Lassen Sie sich also nicht vom ersten Eindruck täuschen. Vielleicht ist Ihr Gegenüber ja gerade dann, wenn sie ihm gegenüber sitzen im Stress und Sie ordnen in komplett falsch ein. Jeder Typus hat seine eigenen Werte und Vorstellungen und diese können sich je nach persönlicher Befindlichkeit verändern. Je besser Sie Ihr andere lesen können, desto besser können Sie auf Ihr jeweiliges Gegenüber eingehen. Das Ziel ist es herauszufinden, was Ihr Gegenüber erwartet oder besser gesagt, was es wirklich will. Denn niemand legt von vorne herein alle seien Erwartungen, Wünsche und Träume offen.  Im Verkaufsprozess ist es jedoch elementar zu erkennen, was ein Mensch wirklich möchte, was ihm wichtig und was ihm weniger wichtig ist. Nur so ist ein gezielter Verkauf möglich.

In unseren Seminaren zeigen wir Ihnen, wie Sie mit jedem Kundentypus sichere Geschäfte machen können und schneller abschließen und wie Sie sich nach oben oder unten besser „verkaufen“ Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Tipp: Praxis-Training Masterclass Typenlehre – Problemloser Umgang mit Sich und Anderen von Wilhelm Gerbert

Zwei Seminar-Ansätze:
a) In unserem Vertriebsseminar FlowSelling® (https://afm.staging-basement-solutions.de/flowselling-verkaufen-mit-system/ und http://www.flowselling.de zeigen wir den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz.
b) Unser Coaching-Seminar >Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Charakteren< hilft auch mit “schwierigen” Charakteren erfolgreich Geschäfte zu machen und sich im beruflichen und privaten Umfeld besser zu behaupten (https://afm.staging-basement-solutions.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/).

Im sogenannten Führungsstern werden die Erfolgsdeterminanten visualisiert, die für ein langfristiges wirtschaftlich erfolgreiches Handeln im Unternehmen entscheidend sind. Der Führungsstern zeigt die Ebenen, in denen Manager und Mitarbeiter ihr persönliches Optimum zum Unternehmenserfolg beitragen. Führung bedeutet, diese 4 Aspekte zu kennen, zu steuern, zu kontrollieren und weiter zu entwickeln.

Markt
Beschreibung und Kenntnis der Umgebung in der ich mein Geld verdiene
Wissen | Methodik | Wettbewerb

Portfolio
Ich habe eine Idee aus der ich ein Produkt/eine Dienstleistung mache, für die jemand Geld bezahlt
Inhaltliche Kompetenz | Innovation | Fach-KnowHow 

Führung
Die wichtigste Ressource im Unternehmen sind die Menschen
Suche | Finden | Integrieren | Entwickeln

Steuerung
Werkzeuge zur Überprüfung und Kontrolle
ob die Planung stimmt | der Forecast stimmt | und die Prozesse richtig sind

Führung bedeutet, zu erkennen, wo die größte Stellschraube ist, um den Unternehmenserfolg zu verbessern. Die Basis hierbei bildet die Wertewelt des Unternehmens: Mutig, entwicklungsstark, bürokratisch, sicherheitsorientiert, innovativ oder defensiv – als Führungskraft geht es darum, die Wertewelt zu definieren | die Wertewelt in die Köpfe | der Mitarbeiter zu transferieren | die einzelnen Bereiche entsprechend der Wertewelt zu steuern und zu entwickeln.

Link zum passenden Seminar Führung

Grundlagen der Unternehmensführung

Situation der Führungskultur | Erwartungen und Ansprüche | Unternehmenserfolg durch eine effiziente Führung | Visionen, Führungsziele und –strategien

Führungspersönlichkeit

Führungseigenschaften – angeboren oder erlernbar? | Selbst- und Fremdbild | Verschiedene Führungsstile | Identifikation des eigenen Führungsstils | Entwicklung eigener Führungskompetenzen

Grundlegende Führungsaufgaben und -instrumente

Mitarbeiter fördern und fordern | Ziele vereinbaren und –kontrollieren | Entscheidungen effizienter treffen | Anerkennung und Motivation weitergeben | Mitarbeiter- und Kritikgespräche führen | Besprechungen moderieren

Delegation und Beteiligung

Erfolgreiches Delegieren | Ergebnissicherung | Beteiligung und Mitverantwortung | Delegation als Förderungswerkzeug | Vermeidung von Rückdelegationen

Themenabhängige Gesprächsführung

Erfolgreiche Gesprächsführung | Einstellungsgespräche | Jahresgespräche | Kritikgespräche | Trennungsgespräche | Konfliktgespräche

Grundlagen der Personalentwicklung

Entwicklungsorientiertes Führen | Mitarbeitermotivation und Vermeidung von Demotivation | Rahmenbedingungen der Personalentwicklung | Zusammenarbeit mit der Personalentwicklungsabteilung

Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss die eigenen Fragetechniken gezielt ausbauen und regelmäßig trainieren.

Eine kleine Zusammenfassung von Fragetechniken

1. Offene Frage = Informationsbeschaffung
Ziel: Die Wünsche und Meinungen des Gesprächspartners erfahren und eine Beziehung aufbauen.
Beispiel: in der Regel alle W-Fragen.

Wessen … Idee war es, es einmal auf diese Art zu probieren?
Wer … hatte Sie bezüglich X am aufschlussreichsten informiert?
Wie viele … sind Ihnen bekannt?
Wie lange … waren Sie bei Ihrem vorherigen Arbeitgeber beschäftigt?
Wie … stellen Sie sich Ihre ideale Lösung vor?
Welche … Ideen und Wünsche haben Sie?
Was … wollen Sie erreichen?
Wann … können wir starten?
Weshalb/ Wessenthalben/ Wieso/ Warum/ Weswegen … haben Sie . . . ?
Wofür/ Wozu (Frage nach dem Zweck) …sind Sie . . . ?
Wofür (Frage nach der Meinung) “… Sind Sie verantwortlich?“
Wo …haben Sie?
Wohin … wollen Sie?
Inwiefern … haben Sie sich?
Inwieweit … Können Sie sich?

Achtung: Wer fragt, nimmt.

2. Echofrage (Verstärkungsfrage)
Ziel: Aufbau einer persönlichen Bindung zwischen den Gesprächspartnern. Einfühlsamkeit und Empathie werden gezeigt, und die Aussage wird verstärkt.
Beispiel: „Herr Meier sagte mir, dass Sie ein erstklassiger Berater sind und er mit Ihnen zufrieden ist.“  –  „Das heißt, Sie denken, dass Herr Meier inhaltlich mit mir zufrieden ist?!“

3. Konsensfrage (Einverständnis einholen)
Ziel: Sicherung des Einvernehmens mit dem Gesprächspartner und Abschluss eines Themas.
Beispiel: „Sind Sie damit einverstanden, dass wir über dieses Thema im Anschluss an die Präsentation sprechen?

4. Alternativfrage (entweder – oder)
Ziel: Herbeiführung schneller und eindeutiger Entscheidungen des Gesprächspartners, indem man ihn vor eine Wahl  stellt.
Beispiel: „Wollen wir nach dem Gespräch darüber sprechen, an wen Sie mich weiterempfehlen möchten, oder jetzt?!“ 

5. Geschlossene Frage (Ja oder Nein)
Ziel: Herbeiführung von Entscheidungen, indem der Gesprächspartner nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. Diese Frageform lässt kaum ein Ausweichen zu.
Beispiel: „Wollen wir das dann so umsetzen?“

Orientierung durch gezieltes Fragen
Es kommt nicht darauf an, was der Kunde sagt, sondern darauf, was er meint = Motiv hinter dem Motiv.

Was sagt der Kunde? (gesprochenes Wort)
Wie verhält sich der Kunde? (Mimik, Gestik, Körpersprache . . .)
Wie sagt es der Kunde? (Tonfall)

Tipp: Niemals mit der Antwort zufrieden sein. Es steckt in der Regel mehr dahinter à immer das Motiv hinter dem Motiv erfragen!

Beweggründe
Die Frage aller Fragen: Warum und Wie entscheidet sich ein Kunde für oder gegen ein Angebot? Diese Fragen geben Antworten

Motiv = Warum?
Ziel = Wie soll?
Weg = Wie kann?
Konkretisierung = Was + Wieviel?

Mit unseren Fragen erfahren wir die Beweggründe

Ziele (hinter dem Ziel)
Wünsche & Bedürfnisse
Werte, Meinungen & Ideale

Tipp 1: Wahrheit = offenes Feedback. Jede Wahrheit braucht einen Mutigen, der sie ausspricht

Tipp 2: Umso besser man sich etwas vorstellen kann, umso besser kann man es auch verwirklichen

Ausführlich trainieren können Sie diese und weitere Fragetechniken in unseren Vertriebsseminaren. Darüber hinaus bieten wir zielgerichtetes und praxisbezogenes Coaching für Vertriebsteams und ausgewählte Mitarbeiter. Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Ein beispielhafter Seminar-Ansatz:
In unserem Vertriebsseminar FlowSelling® (https://afm.staging-basement-solutions.de/flowselling-verkaufen-mit-system/ und http://www.flowselling.de zeigen wir den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz.